17Tech 挖新闻

　　周芷亦

　　一计 欲擒故纵

　　欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。“擒”是目的，“纵”是方法。为了开个好盘，提前积累诚意客户已经是一般项目见怪不怪的常规营销手段了。当诚意客户积累到一定阶段时，再一次性地开盘卖出部分房子。前期的客户积累已经打好了良好的“人和”气氛，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验。合适的开盘时机，对项目的销售起着关键的作用。开盘过早的话，客户积累不足，既不能为开盘营造气氛，也不能卖到最好的价格，打击销售员的信心；开盘过晚的话，又容易造成客户流失。

　　不少开发商早早地放出开盘的风声，而实际上在选择开盘时机时一般要考虑销售大环境、工程进度、竞争对手等各种因素。看看国家有没有相关政策出台对项目造成影响，是不是楼市销售的旺季，节假日时机等；对于一些资金困难的开发商，一般选择在工程过半，拿到预售许可证就要开盘了，而一些有实力的开发商可以等封顶和小区园林景观营造出来再开盘，更加容易坚定消费者的买房心理；如果项目进度与竞争对手工程进度一样，开发商实力比竞争对手实力强或者与竞争对手实力相当，就要先下手为强，做个市场领导者；如果自己的项目处于弱势，一般推迟一个月再开盘，利用自己的价格优势把竞争对手丢失的客户吸引过来。

　　所以，在实际销售中，一旦发现预先确定的开盘时间没有占尽天时、地利、人和之势，开发商往往继续蓄势待发或者蓄而不发，适度地推迟开盘时间，这正是开盘中的妙计之一。

　　二计 抛砖引玉

　　抛砖引玉，出自《传灯录》。相传唐代诗人常建，听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵嘏作诗，常建先在庙壁上题写了两句，赵嘏见到后，立刻提笔续写了两句，而且比前两句写得好，后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。

　　整版硬广、文字拉页、户外看板和传统媒体早是开盘前大势推广的不二招数。硬广直截了当、开门见山；文章绵里藏针、克敌于无形；媒体宣传造势、覆盖面广。如此种种武器轮番上演，有的放矢地传播了开盘的信息和项目的品牌形象。但另一方面，这一套路由于早已在地产行业屡用不鲜，如何在一大堆五光十色的各种地产广告中，让项目的目标客户群聚焦；如何在各种创意中出新，让老树开新花，吸引客户的眼球，成为这一计的关键。

　　三计 美人计

　　楼盘开盘请来明星代言人参与，借助明星们的公众效应来提高项目的影响力，扩大知名度，抢占市场份额，在地产界方兴未艾。

　　比如，上海松江“文荟峰景”住宅开盘时，就请来了巩俐代言，由于项目本身所走的国际化路线与巩俐的气质相符，在巩俐相当的人气支持下，开盘后，住宅很快全部售罄。

　　此计又是一把双刃剑，一次真正成功的代言，光看明星的人气是不够的，还要看明星与楼盘的匹配程度，即明星自身特质是否与产品相符，明星的影响人群是否与楼盘的目标客户群相符。品牌即人品，只有明星与楼盘两者匹配的代言，才会对楼盘开盘和提升销售有更好和更持久的效果。

　　四计 树上开花

　　古人语：此树本无花，而树则可以有花，剪彩贴之，不细察者不易发，使花与树交相辉映，而成玲珑全局也。

　　各种各样的开盘活动，对于产生最大效益的“销售力”来说，是尤其重要的一环。开盘活动更具有和客户之间双向沟通的特征。活动传播的信息反馈性强，便于与公众的双向沟通，容易达成双方的信任与默契。

　　为了利用新颖出奇的活动为楼盘造势，从而吸引更多的人气，有搬来博鳌论坛的，有邀请国外名流的，有租借飞机让客户飞上蓝天鸟瞰楼盘的，有五大楼盘同时开盘的，有举办怀旧演唱会的……

　　开发商这样做，主要是为回馈支持客户，让他们从不同的角度了解和体验整体社区，领略楼盘的独特魅力，同时也顺理成章地让楼盘形象深入人心。

　　五计 苦肉计

　　人非圣贤，孰能无过？过而能改，善莫大焉。越来越多的楼盘学会了在“致客户书”的道歉信里做文章，此“道歉”可不同于一般意义的赔礼道歉。

　　比较典型的案例是北京某开发商通过媒体发布了一封致歉信，首先描述了开发楼盘开盘当日的火爆场面和全部售罄的销售业绩，对支持该楼盘的购房客户表示衷心感谢。接着对未能选到满意房屋的业主道歉，并告知下一期房源将尽快推出。

　　这封致歉信不但为楼盘开盘的盛况巧妙地作了后续报道，而且安抚了部分没能选到合适房屋的客户的情绪，同时又预告了下一期房源的信息，拦截了客户的流失。用公开道歉的方式，既满足了客户求尊重的心理，又是开发商放低姿态，也不失为一妙计。

　　记者点评：开发商卖楼的手法年年新，月月新，总会给购房市民带来不少惊喜。在目前销售周期拉长的市场背景下，越来越多的开发商开始采用一系列综合性手段来促进楼盘销售。如果把一个楼盘的整个开发、销售看成一场博弈，开盘无疑是其中举足轻重的一环。开盘永远是房地产投资商、开发商、营销商们最激动的日子。

　　其实开盘更是考验营销商们营销策划能力的一块试金石，因为开盘是楼盘成功营销的一个分水岭。

　　开发商开盘经过一番精心打扮，丑也好、俊也好，虽然“媳妇”早晚要见“公婆”，但见法却如“八仙过海”，使出各自“撒手锏”，为博得个开盘满堂彩。然而，地产行业最终还是要回到产品本身，“好楼盘，自己会说话”，只有高质量的楼盘再加上符合气质的开盘计策，才能最终达到开发商和业主双赢的皆大欢喜局面。